咨询的价值与价格

藤菜

一、斯坦门茨是一位著名的德国技术专家，一次美国福物公司的一台电机坏了，几经努力都没修好。于是他们请来了斯坦门茨。

他检查之后，在电机外壳划了一条线，说：“打开电机，记号处里面的线圈减少n圈，毛病就好了。”人们将信将疑地照办了，果然成功。

电机修好后，斯坦门茨向老板收取3万美元的报酬。

老板说：“用粉笔划一道线就要3万美元，这也太贵了！”

斯坦门茨说：“用粉笔划一道线并不贵，只要1美元，但计算出在哪儿划线却要29999美元。”老板折服，照付了钱，并重金买下了他所工作的公司。

二、成立于1948年的智囊机构兰德公司（RAND）在朝鲜战争刚开始，就投入大量人力和资金对该问题进行研究。兰德的专家们通过对朝鲜战争的综合分析，结合对中国民族性和中国内政外交形势的研究，最后写出了一份重要的研究预测报告，该报告可用七个字概括：“中国将进入朝鲜”。

起初，兰德这一报告向五角大楼的开价是200万美元。但最高决策层和军界的高级官员认为：中国部队绝不会进入朝鲜和以美国为首的“联合国军”作战。在他们看来，中国刚经历了八年抗日战争和三年内战，无论从人力和财力看都不具备出兵朝鲜的可能。此外，国防部认为兰德的研究报告要价太高，于是没有理睬。

10月25日，中国军队果真进入朝鲜参战。战争的结果，美军代价十分惨重。

美国国防部看到兰德的预测变成现实，追悔莫及，朝野也一片哗然。

1953年朝鲜战争结束后，五角大楼为了全面检讨在朝鲜战争中的决策失误，终究以200万美元的价钱买回了那份早已过时的报告。

三、辅助齐桓公成为“春秋首霸”的咨询大师管仲：享有国家财政30%的分红权  

管仲，春秋时期著名的政治家、军事家。少时丧父，老母在堂，生活贫苦，不得不过早地挑起家庭重担，为维持生计，先与鲍叔牙合伙经商，后来从军，经鲍叔牙大力推荐，几经曲折，最后成为齐国上卿（即丞相）。管仲最伟大的成就是辅助齐桓公成为春秋时代第一个霸主，管仲也因此被称为“春秋第一相”。

齐恒公的真名叫姜小白，战略和管理能力都非常平庸，唯一的本事就是肯花大代钱、不拘一格网罗天下英才。管仲原是齐恒公死敌的谋士，齐恒公有一万个理由要杀掉他，但他不杀管仲，反而重用他。

《史记》记载，辅助齐桓公成为春秋首霸后的管仲“富拟于公室，有三归，反坫（diàn），齐人不以为侈”。这是说管仲非常有钱，有钱到什么程度呢？可以和国君的公室相比拟，也就是富可敌国。管仲为什么这么有钱呢？因为他有“三归”，“三归”是征收全国工商税收的30%归管仲。“反坫”是覆酒杯的土台，古代礼制上只有帝王、国王才能享有。因此，可以看出，齐桓公整合人才、留住人才是付出了巨大的精神和物质代价的。然而，更妙的是“齐不以为侈”，齐国人不认为富可敌国的管仲奢侈，为什么会这样呢？《史记》马上接下去说：“管仲卒，齐国遵其政，常强于诸侯。”这是说管仲的贡献了不得，即使他去世以后，齐国还“常强于诸侯”，这是经过历史证明了的。

一直到战国末期，齐国一直是大国、强国。在秦统一中国的战争中，齐国也不是被秦国的军事力量所消灭，而是被秦国“远交近攻”的外交政策以及李斯、尉缭子的“系统的反间计”和平演变的。管仲逝世于前645年，秦始皇统一中国在前221年，因此齐国强盛有400年之久。

四、汉高祖五年（前202年）汉王朝完成统一后，打算定都洛阳。

时娄敬作为齐国的戍卒，正被发往陇西（今甘肃一带）戍边，经过咸阳时，他穿着破旧的羊皮外套去拜见同乡虞将军，要求面见汉高祖刘邦。虞将军见他穿着寒酸，想给他换一套体面些的衣服，娄敬却道：“臣衣帛，衣帛见；衣褐，衣褐见。”

见了汉高祖，娄敬直言道：洛阳虽处天下之中，然“大战七十，小战四十”，经济残破，民怨沸腾，定都于此，利小弊大；而关中一带地腴民富，且被山带河，地势险要，易守难攻。

娄敬的建议得到张良的支持，刘邦最终决定建都长安。

为表彰娄敬，赐姓“刘”，任命他做郎中，号“奉春君”。

五、咨询的功能之：提供解决方案

联合利华：引进了一条包装生产线，运行后发现这条线有一点点缺陷：常常有一些盒子未装入香皂。总不能把空盒子卖给顾客吧，怎样把空盒子从流水线上识捡剔出呢？联合利华请了一个学自动化的博士后来分析成因、设计解决方案。

博士后成立了一个10多人组成的科研小组，综合采用机械、微电子、自动化、X射线等知识，花费几十万元，成功解决了问题。当有空的肥皂盒经过时，两旁的检测仪会自动检测到，并驱动一只机械手将空皂盒推出流水线，落入筐子。

广东一乡镇企业：引进了同样的生产线，老板发现员工将空盒当成品后大为发火。他找来一个包装小工说：“你他妈的马上把这个问题给老子解决了，不然就给老子滚蛋。”

压力和情急之下，小工很快就想到了办法：他花了90元钱买回一个大功率电风扇在生产线旁猛吹，结果空皂盒都被吹走了。然后他把空盒捡回筐子里。

调侃--这个故事告诉我们：1、知识很可能是成本昂贵的、复杂的生产力；2、能“吹”是多么的重要啊！

Point：实用主义，结果至上。

六、咨询的功能之：成就弓箭的弓、无形天空的空

一段话：没有实用价值的思想智慧和基础研究，更具长远的价值和影响。俄罗斯的经济不行，国力也不行，但他的防务和卫国能力却是数一数二的。与之相比，中国差太多，防务安全是大问题。两者的差距来自于基础研究的水准不同。有内行专家大发感慨：俄罗斯的设备和武器性能太棒了，因为人家的数学基础太好。中国商业的未来，也将取决于我们的思想智慧和基础研究。基础的科学思维产生科学研究，科学研究产生科学管理，科学管理造就有效率的工业流水线，有效率的工业流水线造就美国的汽车工业。美国原创的管理思想很多，对美国产业的强大和经济繁荣的贡献，功不可没。日本人尊重、创新和应用巴纳德、德鲁克、朱兰、戴明的组织理论和管理思想，让精益生产开花结果，造就了丰田汽车、索尼松下等经济巨头。日本没有大的咨询公司，但有一大批研究所，思想大师的管理理论与领袖企业的管理实践，学为其用、互为参证、互动创新与发展。实践养育和成就了思想，思想引领和成就了产业。很多真正的思想智慧和基础研究，提出来的时候甚至完成结论的时候，看不到它们有什么实用的价值，也不知道究竟能怎样的应用。但就是这些看似无用的东西，成为决定一个时代成就和高度的那个“成就弓箭的弓、无形天空的空”。

思考：没有解决任何一个具体问题，带着思想见地和管理智慧的一场会谈或咨询，对企业和企业家的价值，究竟意味着什么？授人钱财，不如授人金言；听君一席言，胜读十年书 ；朝闻道，夕死可以。